現如今的買家比以往任何時候都更具有選擇的權力。因此,在銷售對話中出現錯誤,可能會讓您在瞬間失去贏單機會。

 

近期,作者通過使用國際先進的AI語音分析工具,解析了在不同場景下的銷售對話內容,找出那些阻礙贏單成功的問題,最終13個問題最為常見,也勸導各位銷售規避這些讓您與贏單失之交臂的“坑”。

 

  1. 對話過程中,銷售人員的說話時長超過總時間的46%

 

在與潛在客戶通話時,業績最好的銷售代表,其講話時間最多只會占到總時長的46%。這意味著他們至少有54%的時間在聆聽。中等業績的銷售代表,其講話時間最多占到總時長的68%,而業績最差的銷售代表會比這個比例略高一些。

 

 

  1. 與客戶接觸后,過早討論價格問題

 

業績最好的銷售代表會選擇在適當時間討論價格問題,舉個例子,在1小時的銷售電話中,他們會在第38到46分鐘之間談論價格。相比之下,在通話開始后的15分鐘內便開始討論價格問題的銷售代表,基本上都會把事情搞砸。由此我們應該懂得,在談論產品價格之前先要幫助客戶確認該產品的價值。

 

 

  1. 注重討論功能和技術,而不是業務和價值

 

在這個問題上,銷售代表過多地告訴買家產品的工作原理,是很糟糕的引導。正確的做法是告訴他們使用該產品能夠取得怎樣的成效。著重介紹產品的商業價值,而非技術和功能。

 

在該問題上,有兩項數據或許可以為業務人員提供思路:

 

  • 業績最好的銷售代表在談論產品商業價值上所用的時間比業績較差的同行多出近52%。
  • 他們在談論產品功能和技術上所用的時間比業績較差的同行少39%。

 

4. 這13個詞將會“殺死”你的銷售機會

 

銷售代表曾經在電話中使用過“我們提供”或“我們計劃提供”等詞語嗎?如果是,那么您在這種情況下還能做成生意,真是太走運了,因為這些詞都是成單殺手。

 

“折扣”這個詞會使您的銷售機會減少17%。如果您使用“絕對”“完美無瑕”這兩個字眼在銷售電話中出現次以上,則會將銷售機會降低16%。

 

下面是作者通過分析發現的可能會殺死銷售機會的其他字眼,您在銷售對話中應避免使用:

  • 競爭對手
  • 十億
  • 未來規劃
  • 合同規定
  • 免費試用
  • 實施
  • 支付
  • 然而
  • 例如

 

另外特別提醒銷售代表們:在通話期間向客戶提及公司名稱 6次或以上,會將成功率降低19%。

 

5.刻意模仿買家,需求認同感

 

分析數據顯示,銷售代表在通話開始后的2到3分鐘內便會設法與買家保持同步,包括語速、停頓的頻率以及對積極和消極字眼的使用等等。但讓人感到意外的是,普通銷售代表會去刻意模仿買家,但優秀銷售代表卻恰恰相反,他們會引導買家來模仿自己。

 

  1. 對話時間分配不合理,后續內容無法得到充分討論

 

成功的銷售代表在演示結束前會多留出近13%的時間來討論“后續內容”。他們會利用這段時間來確定如何推進項目、具體實施答疑、以及價格討論。這對最終得到客戶認同而贏單至關重要。

如果最終沒有討論后續內容,那么,您所做的事情將只是營銷,而非銷售。

 

  1. 在對話中向客戶詢問太少或太多的問題

 

一般來說是問題越多越好。普通銷售代表平均詢問6.3個問題,而優秀銷售代表則會詢問10到14個問題,并且他們也懂得如何認真聆聽對方的回答,并深入挖掘隱藏在答案背后的東西。但請注意,14個問題成為贏單的分水嶺,當問題超過14個銷售成功率將回落到平均水平。

 

  1. 讓客戶感覺銷售代表是在“照本宣科”地提問

 

不要用連珠炮似的問題來“拷問”買家。他們會認為銷售代表是在念清單,而沒有真正傾聽他們的訴求。

在談話過程中,以一種平衡自然的方式提出問題。如果銷售代表在一開始就提出所有的問題,會顯得毫無人情味,這與您希望營造的氛圍正好相反。

 

  1. 讓客戶感覺這是推銷,而不是交談

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通常而言,大家認為輪流發言是非常好的選擇,這會讓大家都感覺更真實,也會增加生意的成功機會,同時可確保各方都能真正融入到對話中。事實上,“發言人切換”的頻率越高,客戶會與您二次會面的幾率就越大,關系也越緊密。您不應將其視為一場足球賽,總想著延長控球時間,而是應將其視為一場網球賽,你來我往才能碰撞更多火花。

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10.談話期間遲遲不向客戶提及競爭問題

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在銷售周期的早期,例如在“探索”階段和第一次演示期間,而非后期解決掉競爭對手改為逗號這將幫助您提升49%的成交幾率。如果您等到談話即將結束時才去討論競爭對手,勝算便會明顯降低。要想擊敗競爭對手,下手宜早不宜遲。

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  1. 客戶代表高頻使用口頭禪

這個結果很讓人意外。雖然銷售培訓講師們告訴每一個人要避免使用口頭禪。但事實卻是,無論哪個層次的銷售代表,對這類詞語的使用頻率都是相同的。千真萬確的是:是否使用口頭禪對成功率、銷售周期長短和商機轉化率沒有影響,且一點都沒有。但是,如果在銷售談話中高頻使用填充詞,從而為了給自己爭取思考的時間,以便找到準確的措辭與買家進行溝通,會得不償失。

 

  1. 客戶不想聽到超過兩分鐘的公司介紹

 

過多地談論銷售代表的公司(如概況、獲獎情況和發展史)會降低您進入下一個關鍵階段以及贏得交易的幾率。那么,多少算太多?超過兩分鐘。這就像一個懸崖,一躍而過就好。只要將公司簡介時長平均控制在兩分鐘之內,就沒有問題。

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? ? 13.銷售代表認為的:單槍匹馬做銷售挺好

縱觀整個銷售周期,至少應該有一次通話邀請公司的其他同事參加。此人可以是您的銷售部門領導,也可以是能夠解釋產品優勢的產品經理,甚至可以是與您同為銷售的同事。與單獨完成所有的通話相比,這種簡單的行為可將達成交易的幾率提高258%

 

寫在最后的話:

銷售習慣和技巧需要循序漸進地改變,試著在接下來的幾次銷售對話中刻意避免1-2個錯誤。直到掌握了避免所有上述13個常見問題的方法為止,如此您將在2019年銷售業績一路飆升!